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地上げ交渉の奥深さに気付かされたのは、あるドキュメンタリーを見たときだった。専門家は『三点セット』と呼ぶ手法を使うらしい。
第一に『比較データ』で、近隣の相場より高めの価格を提示しながら『特別価格』と演出。第二に『時間的プレッシャー』で『今月限り』などの期限を設ける。最後に『権威付け』として自治体の再開発計画書などをちらつかせる。
特に興味深かったのは、反対派の住民には別の担当者を当て、賛成派にはまた別の人物が接触する組織的アプローチ。役割分担によって、コミュニティを分断させる効果があるようだ。
地上げの交渉テクニックは実に多様で、状況に応じて使い分けられるのが特徴だ。
よく使われる手法の一つは『長期戦略』で、周辺の環境変化をじっくり待つ方法。例えば地域の再開発計画が持ち上がる前に、わざと空き家を増やし地域の価値を下げておく。住民が不安を感じ始めた頃を見計らって買い取りを提案すると、意外とすんなり話がまとまることもある。
反対に『短期集中型』も存在し、特定の物件を集中的に狙う場合だ。大家の事情を調べ上げ、相続問題や税金の悩みなど弱みを把握した上で、解決策とセットで提案する。単に値段を提示するより、相手の立場に立った提案が有効なようだ。
ある都市再開発の現場で目にしたのは、『部分的成功』を積み重ねる手法だ。まずは駐車場1区画だけを高値で買収し、その後少しずつ範囲を広げていく。
初期の契約者には特別ボーナスを支払い、その情報を意図的に流す。『あの人は良い条件で売れた』という噂が広まると、交渉がスムーズに進むという。地域全体を一気にというより、小さな成功体験を共有させるのがコツのようだ。
友人から聞いた実例が興味深かった。あるマンションの地上げで、業者は住民ごとに全く異なるアプローチを取ったそうだ。若い世帯には転勤を理由に引っ越す隣人の話を流し、高齢者には介護施設の充実した地域を提案。
鍵は『その人にとっての未来像』を具体的に描かせること。単に現金を積むよりも、生活改善のビジョンを見せる方が効果的だとか。特に集合住宅では、誰か一人が契約すると連鎖反応が起きやすいらしい。
地元の不動産屋さんと飲んでると、面白い話を聞いたよ。ある地上げ屋はわざとその地域にゴミを捨てさせて、環境が悪化した印象を与えるんだって。住民が嫌気がさした頃に『このままじゃ住み続けられないでしょう?』と説得するらしい。
別のケースでは、大家さんの趣味を事前にリサーチ。ゴルフ好きなら会員権付きのマンションを紹介したり、孫がいるなら学区の良い物件を提案したり。相手の欲しいものと交換条件を出すのがコツだそう。単なる金銭交渉じゃなくて、人間の心理を読むことが大事なんだなと実感した。