EP 12 : ชี้ชะตา

โอ้ย.. ผมปวดหัว ผมเครียดและผมก็มึนไปหมดแล้ว สัปดาห์นี้เป็นสัปดาห์แห่งความวุ่นวายและอาจเป็นสัปดาห์ที่จะชี้ชะตาผมก็ได้ ก็วันศุกร์นี้ผมต้องไปนำเสนอโครงการณ์กับลูกค้า BBB ซึ่งเดิมเป็นโครงการณ์ที่คุณธนพัฒน์เซลส์คนเก่าดูแลอยู่ และถูกจีบให้ไปทำงานกับบริษัทคู่แข่ง แล้วจะไม่ให้เครียดได้งัย ในเมื่อบริษัทคู่แข่งรู้ไส้รู้พุงเราหมดแล้ว ผมกับทีมงานคงต้องปรับกลยุทธใหม่กันยกแผง

“พี่ศุภโชคครับ ผมอยากนัดพี่เพื่อนำเสนอโครงการณ์ให้พี่ดูก่อนครับ พี่พอสะดวกช่วงเวลาไหนครับ ผมมีนัดนำเสนอโครงการณ์กับลูกค้าวันศุกร์นี้ครับ”

“งั้นบ่ายนี้เลยก็ได้ครับคุณณัฏฐ์”

“ถ้าอย่างนั้นผมขอเชิญทีมงานเข้ามาร่วมฟังด้วยนะครับ จะได้ถือโอกาสซ้อมไปทีเดียวเลย”

“ระดับคุณณัฏฐ์แล้วยังต้องซ้อมอีกเหรอ”

“ซ้อมสิพี่ ผมยังไม่ค่อยแม่นในเนื้อหาเท่าไหร่”

“ผมบอกแล้วไงว่า เรื่องเนื้อหา ให้นาวินเค้าจัดการ เค้าคอยซัพพอร์ตอยู่แล้วคุณณัฏฐ์ไม่ต้องกังวล”

ผมพยักหน้ารับกับคำแนะนะของพี่ศุภโชค แล้วให้ไปสบตากับเจ้าของชื่อที่ถูกพลาดพิง ซึ่งเค้าก็กำลังมองมาที่ผมพอดี สายตาที่เค้าส่งมาให้ผมนั้น มันเป็นสายตาที่แน่วแน่และอบอุ่น ทำให้ผมคลายความกังวลไปได้เยอะเลย

เมื่อถึงเวลานัดหมาย ผมก็เล่นใหญ่มาก เชิญผู้เกี่ยวข้องมาแทบทุกแผนก ระดับผู้จัดการ หัวหน้างาน ผมเชิญมาหมด ซึ่งตอนที่ผมไปเชิญทุกคนต่างแปลกใจ ว่าเกี่ยวอะไรกับพวกเขา เพราะที่ผ่านมาพวกเขาไม่ค่อยได้มีโอกาสมีส่วนร่วมกับโครงการณ์ใหม่ในช่วงที่กำลังแข่งขันนำเสนอโครงการณ์และเสนอราคากัน ผมก็เลยบอกไปว่า ผมอยากให้ทุกคนมาช่วยกันบรีฟ เนื่องจากเป็นโครงการณ์ใหญ่มูลค่าหลายสิบล้าน ซึ่งพวกเราจะพลาดในโครงการณ์นี้ไม่ได้ ทุกคนก็ยินดีและเข้ามาร่วมประชุมกันอย่างพร้อมเพียง เมื่อทุกคนเข้ามาพร้อมกันแล้ว ผมก็ไม่รอช้า รีบเปิดประชุมทันที

“ก่อนอื่นผมต้องขอขอบคุณพี่พี่ทุกคนมากนะครับ ที่มาฟังผมนำเสนอในครั้งนี้ ผมอยากได้คำแนะนำจากพี่พี่ทุกคนนะครับ”

ผมนำเสนอโครงการณ์ผมไปเรื่อยๆ ด้วยเสียงดังฟังชัดและทุกคนก็ให้ความร่วมมือกับผมเป็นอย่างดี ให้คำแนะนำ ช่วยซักถามเพื่อที่ผมจะได้รู้ว่าควรตอบคำถามอย่างไร และแบบไหน

“ที่ผมนำเสนอไปทั้งหมด ผมขอสรุปอีกครั้งนะครับ งานนี้หลายคนอาจมองว่าเราเสียเปรียบคู่แข่งในด้านที่คู่แข่งมีความคุ้นเคยกับลูกค้าเป็นอย่างดี และรู้ข้อมูลเชิงลึกด้านต้นทุนการผลิต และผมก็คิดว่าพวกเขาคงคิดว่าเราจะลดราคาไปสู้”

ผมเว้นจังหวะนิดนึง บรรยากาศในห้องประชุมเงียบทุกคนกำลังรอฟังสิ่งที่ผมกำลังจะพูดต่อ

“ซึ่งผมจะไม่ลดราคาไปสู้นะครับ แต่ผมจะเพิ่มออฟชั่นให้ลูกค้า เกี่ยวกับฟังก์ชั่นการทำงานต่างๆ ซึ่งอันนี้ผมได้หารือกับทีมออกแบบแล้ว และอีกประเด็นคือ ผมต้องการสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้านับตั้งแต่วินาทีแรกเลยคือ ผมอยากขอเรียนเชิญพี่วิวัฒน์ไปเข้าร่วมประชุมกับลูกค้าพร้อมผมด้วยในวันศุกร์นี้ พี่วิวัฒน์พอสะดวกมั้ยครับ”

ผมหันไปถามความสมัครใจพี่ผู้จัดการโรงงาน

“เอ่อ.. ให้ผมไปทำอะไรหรือครับที่ผ่านมาผมไม่เคยไปพบไปคุยกับลูกค้าเลย จะมีก็แต่เซลส์และทีมออกแบบเท่านั้นที่ไปประชุมกับลูกค้า”

“นั่นแหล่ะครับพี่ เพราะเราไม่เคยไงครับ เราเลยต้องทำ ถ้าพี่เป็นลูกค้าแล้วมีผู้จัดการโรงงานของซัพพลายเออร์เข้ามาช่วยยืนยัน เข้ามาช่วยการันตีว่าจะดูแลงานให้เป็นอย่างดี จะดูมีน้ำหนักกว่าที่เซลส์พูดคนเดียวหรือเปล่าล่ะครับ”

ผมตั้งข้อสังเกตุไว้ให้พี่ผู้จัดการโรงงานได้คิด พอผมพูดจบเท่านั้นแหละ พี่วิวัฒน์ถึงกับยืนขึ้นปรบมือดังลั่นห้องจนผมตกใจ

“คุณณัฏฐ์ คุณนี่แนวคิดดีชะมัด งั้นผมไปกับคุณ เอาจริงจริง ผมก็อยากให้บริษัทเราได้งานนี้ ที่สำคัญผมนะโคตรจะเหม็นขี้หน้าเซลส์คนเก่าเลย ชอบโยนขี้มาให้ผมตลอด ผมเคยขอไปคุยกับลูกค้ามันก็กันท่าตลอด ไม่รู้มีนอกในกับลูกค้าหรือเปล่า”

จบการประชุมผมก็ถึงกับถอนหายใจยาวด้วยความโล่งใจ ที่ทุกอย่างเป็นไปตามที่ผมวางไว้ และดูว่าจะดีเกินความคาดหมายเสียอีก ทีนี้ก็เหลือแต่วันจริงเท่านั้น ซึ่งผมก็ค่อนข้างจะมั่นใจมากว่า ผมต้องได้งานนี้มาอย่างแน่นอน 

‘ธนพัฒน์ก็ธนพัฒน์เหอะ เจอณัฏฐ์ซะหน่อยเป็นไง’

“พี่ณัฏฐ์ พี่แม่งโคตรเจ๋งเลยอ่ะ พรีเซ็นต์ก็เก่ง แถมไอเดียพี่ยังเจ๋ง สุดสุด โคตรคูลเลย ขนาดพี่วิวัฒน์ผู้จัดการโรงงานสายโหดยังยกนิ้วให้พี่เลยนะครับ”

แม็กซ์เดินมายกนิ้วโป้งให้ผมสองนิ้วสองมือเลย

“ผมนี่ดูคนไม่ผิดจริงจริง”

พี่ศุภโชคเดินเข้ามาตบไหล่ผมเบาเบา

“อย่าพึ่งชมผมเลยพี่ รอสนามจริงวันศุกร์ก่อน ไม่รู้จะหมู่หรือจ่าเลยครับ”

ผมรีบบอกพี่โชคไป แล้วนาวินเดินเข้ามาจับมือผมบีบเบาเบาแล้วบอกผมว่า

“เราได้งานนี้แน่นอน เชื่อผมสิ พี่เก่งจะตายไป”

“กำลังใจแน่นขนาดนี้ พี่ณัฏฐ์คงไม่อยากได้จากผมแล้วละมั้ง”

กอล์ฟพูดแล้วตีหน้าเศร้า

“มึงเป็นไรไปอีก ไอ้กอล์ฟ มาทำเป็นงอน มันใช่เรื่องมั้ยเนี่ยเดี๋ยวตบคว่ำเลย”

แม็กซ์ไม่พูดเปล่า ตบหัวเจ้ากอล์ฟดังปัก

“มึงตบหัวกูอีกแล้วนะแม็กซ์ มึงเป็นไรก็หัวกูมากมั้ยเนี่ย”

กอล์ฟบ่นอุบอิบแล้วฟาดแม็กซ์กลับไปหนึ่งที สองคนนี้ก็จะตีกันตลอดแต่ก็รักใคร่ช่วยเหลืองานกันดี

และแล้ววันที่ผมต้องมาพรีเซ็นต์งานก็มาถึง ผมมาพร้อมกับนาวิน ส่วนพี่วิวัฒน์ผู้จัดการโรงงานก็ขับรถส่วนตัวแกมา เรานัดมาเจอกันที่บริษัทลูกค้าเลย ผมมาถึงบริษัทลูกค้าเวลาบ่ายโมงครึ่ง ทั้งที่ตารางนัดของเราคือ บ่ายสองครึ่ง ลูกค้าจัดได้ตารางพรีเซ็นต์งานไว้ตามนี้ 

เวลา 13.00 – 14.30 น. เป็นช่วงเวลาของบริษัทคู่แข่ง 

เวลา 14.30 – 16.00 น. เป็นช่วงเวลาของบริษัท AAA ของผมเอง

ในขณะที่ผมกำลังคิดอะไรเพลินเพลิน ผมก็ต้องสะดุ้งด้วยความตกใจ เมื่ออยู่ดีดี นาวินก็เอื้อมมาจับมือผม

“จะทำอะไร” 

ผมเอ็ดไปเบาเบา ผมเริ่มระแวงนาวินแล้ว ไม่รู้เขาจะทำอะไรรุ่มร่ามอีกหรือเปล่า พักหลังนี้เริ่มแปลกๆ นึกอยากจะทำอะไรก็ทำ ไม่เกรงใจสายตาคนรอบข้างบ้างเลย

“ให้กำลังใจคนเก่งของผมไงครับ พี่ณัฏฐ์ทำได้อยู่แล้ว ที่สำคัญมีผมอยู่ข้างข้างพี่ไม่ต้องกังวลนะ”

นาวินบีบมือแน่นแน่นแล้วก็คลายออกแล้วเอียงหน้ามาหาผม

“อืม... คร๊าบบบ ขอบคุณครับ แต่ตอนนี้ปล่อยมือก่อนได้มั้ย เดี๋ยวใครมาเห็นเข้า แถวนี้คนเยอะแยะ”

ผมรู้สึกว่า ผมเขินอีกแล้วนะ เวลาที่นาวินมาทำแบบนี้กับผม นั่นไง เอียงหน้ามาใกล้ผมอีกแล้ว คนอะไรจะน้วยได้ตลอดเวลา ผมแอบส่งสายตาไปดุนิดนึง ก่อนใครจะมาเห็นเข้า มันคงดูตลกเนอะที่ผู้ชายตัวโตมาทำตัวแบบนี้

“โทษที ผมมาช้าไปหน่อย วนหาที่จอดรถอยู่นาน”

“สวัสดีครับพี่วิวัฒน์” 

ผมกับนาวินยกมือไหว้พี่วิวัฒน์ผู้จัดการโรงงานพร้อมกัน

“พี่ไม่ได้มาสายเลยครับ เรามีเวลาอีกเยอะ คิวเรา 14.30 น.ครับ” 

14.15 น.

“สวัสดีครับคุณณัฏฐ์ คุณนาวินไม่ได้เจอกันนานเลยนะครับ”

ธนพัฒน์เดินเข้ามาทักทาย

“สวัสดีครับ” 

ผมทักทายไปตามมารยาท

“อ้าว...คุณวิวัฒน์ก็มาด้วยหรือครับนี่ สวัสดีครับสบายดีนะครับ แหมครั้งนี้คุณวิวัฒน์มาออกโรงเองเลยหรือครับ สงสัยจะไม่ค่อยไว้ใจเซลส์สินะ เนี่ยถ้าเป็นเมื่อก่อนนะ ผมไม่เคยต้องทำให้คุณวิวัฒน์ลำบากมาเองเลยนะ นั่งสบายสบายที่บริษัทเดี๋ยวงานก็มาประเคนถึงที่”

“ผมไม่ลำบากเลยครับ ผมแค่อยากมาเปิดหูเปิดตาบ้างก็เท่านั้นเอง”

“เหรอครับพี่” 

ธนพัฒน์รับฟังแล้วยกยิ้มมุมปาก

“ที่สำคัญ ผมก็อยากจะมาดูการทำงานของเซลส์ด้วย ว่าเขารับข้อมูลจากลูกค้ากันอย่างไร จะได้ไม่ไปโดนเซลส์หลอกเอาทีหลัง มันเหนื่อยกว่านะครับ”

นั่นไงล่ะ พี่วิวัฒน์ฟาดไปให้ล่ะหนึ่งดอก ผมแอบสะอึกไปเล็กน้อยแต่คงไม่เท่าคนตรงหน้าที่ถึงกับหน้าเสียไปเลย หุหุ สม.. ผมแอบยิ้มเล็กๆที่มุมปาก

“แต่บางทีการมาครั้งนี้ของพี่อาจจะเสียเวลาเปล่านะครับ เพราะใครใครก็รู้ว่าคนที่ดูแลโครงการณ์เขาสนิทกับผมมากแค่ไหน”

“ผมก็อยากรู้เหมือนกัน ว่าโปรเจคใหญ่ใหญ่แบบนี้ ลูกค้าเขาจะเชื่อที่ลมปากหรือเชื่อที่การกระทำมากกว่ากัน”

ผมรีบชิงพูดก่อน

“จุ๊จุ๊จุ๊ คุณณัฏฐ์ ยังคงปากเก่งเหมือนเคย ขอให้ปากดีอย่างนี้ให้ตลอดนะครับ อย่าต้องร้องไห้วิ่งออกมาก็แล้วกัน งานนี้ไม่ได้หมูเหมือนงานขายอะไหล่ที่คุณเคยดูแลนะครับ ถ้าเซลส์ไม่มีความรู้เรื่องเอ็นจิเนียริ่งหรือเป็นเอ็นจิเนียร์อย่างผม คุณก็ต้องเหนื่อยหน่อยนะ”

“ครับผมยอมรับว่าผมคงต้องเหนื่อย และคนที่เหนื่อยมากที่สุดคงไม่พ้นพี่วิวัฒน์”

ผมหันหน้าไปสบตาพี่วิวัฒน์นิดนึง แล้วไปต่อปากกับเจ้าคนปากเสียต่อ

“เพราะว่าพี่วิวัฒน์คงจะต้องทำงานโปรเจคนี้กันหามรุ่งหามค่ำไม่ได้หลับไม่ได้นอนแน่เลย ได้เวลาของผมแล้ว พวกผมขอตัวก่อนนะครับ และผมขอบอกไว้อีกอย่างนะครับว่า ผมน่ะ ไม่ได้มีดีแค่ปากแน่นอน เก็บทิชชูนี้เอาไว้ซับน้ำตาคุณด้วยนะครับ เพราะผมคิดว่าผมคงไม่ได้ใช้มัน ผมมั่นใจ”

พูดจบผมก็เดินจากไป ทิ้งให้คนปากเสีย ยืนกัดฟันกรอดกรอด หน้าดำหน้าแดงไปอีก แล้วผม นาวินและคุณวิวัฒน์ก็เข้ามาถึงห้องประชุม คุณลูกค้านั่งเรียงรายกันห้าคน คุณวีรภาพเจ้าของเอ็นจิเนียเจ้าของโครงการ ซึ่งเขาก็แนะนำฝั่งเขาให้ทีมผมทราบ ซึ่งก็จะมีทั้งผู้จัดการฝ่ายผลิต ผู้จัดการฝ่ายวิศวกรรม ผู้จัดการจัดซื้องานโครงการ และคนสุดท้ายก็คือ คุณปุ๊ก ผู้จัดการจัดซื้องานอะไหล่ ‘ทุกคนยังจำคุณปุ๊กขาโหดสุดที่รักของเจ้าจุ๊บแจงได้อยู่ใช่มั้ยครับ’

ผมนี่ถึงกับยิ้มอ่อนเลยทีเดียว ผมก็มั่นใจว่ามี 1 เสียงของคุณปุ๊กแล้วแน่แน่ที่เป็นของผม ผมเริ่มนำเสนอโครงการณ์ของผมตามที่ซักซ้อมมา จากนั้นนาวินก็คอยช่วยตอบคำถามในเชิงเทคนิค เชิงวิศวกรรม แล้ว        คุณวีรภาพก็ยิงคำถามที่ผมคาดไว้

“คุณณัฏฐ์ มั่นใจหรือครับที่จะเสนอราคามาในราคานี้ คุณณัฏฐ์ก็น่าจะพอทราบอยู่นะครับว่าคู่แข่งของคุณเขาน่าจะทราบราคาคุณอยู่ แล้วคุณณัฎฐ์จะไม่เปลี่ยนใจหรือครับ”

“ผมยืนยันขายที่เสนอราคาเดิม แต่ผมมีข้อเสนอเพิ่มเติมให้นะครับ คือทางผมจะเพิ่มออฟชั่นเรื่องระบบการจัดเก็บข้อมูล ซึ่งสามารถดึงข้อมูลมาใช้ได้ตลอดเวลาโดยที่ทางลูกค้าไม่ต้องไปซื้อระบบเพิ่ม และผมจะเปลี่ยนชิ้นส่วนอะไหล่ให้ฟรีในสองปีแรก และมีทีมเซอร์วิสเข้ามาบริการหลังการขายให้ฟรีทุกสองเดือนเป็นระยะเวลา สองปีครับ”

ผมเห็นผู้จัดการจัดซื้อแอบอมยิ้ม แน่สิ มูลค่าของแถมที่ผมแถมให้ถ้าเคาะตัวเลขแล้วมันต้องเยอะว่ากว่าส่วนลดแน่นอน แล้วในจังหวะนี้ผมก็ให้ไปสบตาพี่วิวัฒน์ส่งสัญญาณให้พี่วิวัฒน์ขยี้ต่อ

“ผมวิวัฒน์เป็นผู้จัดการโรงงานนะครับ ตอนนี้ทางผมได้จัดเตรียมแผนงานสำหรับโครงการณ์นี้ไว้แล้ว และเตรียมทีมเซอร์วิสสำหรับรองรับการบริการหลังการขายโดยจัดไว้สองทีมคอยดูแล 24 ชั่วโมงเลยครับ และถ้าติดขัดในส่วนไหนสามารถติดต่อผมตามเบอร์โทรศัพท์ที่ให้ไว้ในนามบัตรได้เลยนะครับ”

พอพี่วิวัฒน์พูดจบ ผมก็เห็นรอยยิ้มจากผู้จัดการฝ่ายผลิตของลูกค้าทันที แล้วผมก็หันไปสบตากับคุณปุ๊กโดยไม่ได้ตั้งใจ คุณปุ๊กที่นั่งฟังเงียบมาตลอดหนึ่งชั่วโมงเต็ม ก็พูดขึ้นมา

“เรื่องงานสั่งซื้ออะไหล่สำรอง หรือ งานบริการ ทางเราไม่ค่อยเป็นห่วงค่ะเพราะที่ผ่านมาทางเราก็ใช้บริการ AAA อยู่แล้ว และก็ได้รับการดูแลเป็นอย่างดี คงต้องให้ทางฝั่งโครงการและฝ่ายผลิตเป็นผู้ตัดสินใจนะคะ”

คุณปุ๊กพูดจบก็ส่งยิ้มมาให้ผมทีนึง ผมยิ้มรับอย่างขอบคุณ

“เห็นอย่างนี้ผมก็สบายใจแล้วครับ มีทั้งผู้จัดโรงงานมารับงานเองเลยนี่ครับ”

ผู้จัดการฝ่ายผลิตของลูกค้าได้โอกาสพูดเสียที หลังจากที่นั่งนิ่งมาเป็นชั่วโมง แล้วเค้าก็พูดต่อ

“จากที่เคยร่วมงานกับทางทีม AAA มา ก็ไม่ค่อยมีเรื่องอะไรน่าหนักใจและยิ่งทีมจัดซื้ออะไหล่ออกมายืนยันแบบนี้ ผมคงไม่ต้องพูดอะไรแล้วนะครับ เรื่องราคาให้ทางจัดซื้อโครงการณ์ดูแลต่อได้เลย แต่ผมมีความเห็นว่าราคาก็น่าจะสมเหตุสมผลอยู่นะครับ ลดให้นิดนิดหน่อยหน่อย พอให้จัดซื้อได้ KPI ก็พอ”

จากคนที่นั่งมาเป็นชั่วโมง พอเปิดปากพูดมาเท่านั้นแหล่ะ ผมนี้แทบเดินเข้าไปกราบที่ตักเลย

“ช้าก่อนพี่ แหมเรายังไม่ได้สรุปเลยนะครับ ว่าจะเลือกที่ไหน เราต้องไปประชุมกันก่อนนะครับ”

คุณวีรภาพผู้ดูแลโครงการณ์ รีบพูดออกมาอย่างร้อนรน เพราะไม่คิดว่าทุกคนจะเทคะแนนมาที่บริษัทผม

“ก็แล้วแต่นะ ถ้าสิ่งที่ได้ไม่เหมือนกับที่ผมเลือก มีปัญหาเกิดขึ้นพวกคุณไปรับผิดชอบและไปรายงานกับท่านประธานกันเองเลย เพราะผมเข็ดกับโปรเจคก่อนที่ให้บริษัทก่อนหน้านี้มาทำให้ แล้วลากยาวแก้ปัญหากันไม่ขาด ทำเอาผมปวดหัวต้องไปรายงานท่านประธานแทบทุกวัน ผมไม่ค่อยเชื่อมือเท่าไหร่แล้ว”

นั่นไงพวกผมเตรียมฉลองได้แล้ว คนใช้งานออกมายืนยันซะขนาดนี้ คุณวีรภาพถึงกับหน้าเสียไปเลย ผมว่าครั้งนี้ผมคงพูดประโยคนี้ได้อีกแล้วนะ 

‘อยากได้เท่าไหร่ ณัฏฐ์จัดให้’

จบการประชุมพวกเราก็แยกย้ายกันกลับ พี่วิวัฒน์ก็แยกตัวกลับไป เหลือแต่ผมกับคนตัวโตข้างข้างผมนี่แหละที่ตอนนี้แทบจะสิงผมอยู่แล้ว