ตําราพิชัยสงคราม ซุนวู มีบทที่สอนการเจรจาต่อรองอย่างไรบ้าง?

สิ่งหนึ่งที่ทำให้ 'ตำราพิชัยสงคราม' ยังคงใช้ได้กับการเจรจาต่อรองในยุคนี้คือแนวคิดที่ว่าเป้าหมายสูงสุดคือการได้มาซึ่งผลลัพธ์โดยไม่ต้องต่อสู้เสียเลือดเนื้อ ความคิดหลักอย่าง "ศิลปะสูงสุดของสงครามคือการพิชิตศัตรูโดยไม่ต้องต่อสู้" แปลเป็นภาษาการเจรจาได้ง่าย ๆ ว่า การชนะใจฝ่ายตรงข้ามหรือทำให้เขายอมรับเงื่อนไขเราโดยไม่ต้องถึงขั้นขู่หรือใช้อำนาจครอบงำ บทแรกอย่างบท 'วางแผน' ให้ความสำคัญกับการประเมินสภาพแวดล้อม เป้าประสงค์ และความได้เปรียบด้านข้อมูล ใครที่เตรียมตัวดี รู้สถานการณ์และสามารถคาดเดาฝ่ายตรงข้ามได้ ย่อมมีภาษีเจรจาที่เหนือกว่า นอกจากนี้บท 'การใช้สายลับ' แม้จะฟังดูสุดโต่ง แต่สาระหลักคือการหาข่าวให้แม่นยำก่อนลงมือ บนโต๊ะเจรจาสิ่งนี้แปลว่าเตรียมข้อมูลคู่แข่ง รู้ข้อจำกัดและจุดอ่อนของแต่ละฝ่าย เพื่อออกแบบข้อเสนอที่เป็นไปได้จริง

หลายบทในหนังสือชี้ช่องเทคนิคที่ตรงกับการเจรจาได้ชัดเจน เช่นบท 'โจมตีด้วยแผนการ' ที่เน้นชนะโดยการชิงวิธีคิดและเป้าหมายของคู่แข่ง มากกว่าการชนกันตัวต่อตัว อันนี้สอนให้ผมคิดในเชิงสร้างทางเลือกแทนการยืนยันตำแหน่งเดิม เช่น เสนอทางแก้ปัญหาที่ทำให้คู่สัญญาเห็นว่าได้ประโยชน์มากกว่าการต่อสู้ บท 'จุดอ่อนและจุดแข็ง' สอนให้หาวิธีเข้าสู่พื้นที่ที่คู่ต่อสู้อ่อนแอ ใช้จังหวะและมุมที่เขาไม่พร้อมรับมือ การยืดหยุ่นตามบท 'ความหลากหลายของยุทธวิธี' ก็เป็นเรื่องของการเปลี่ยนรูปแบบการพูดคุย ปรับโทน และเปลี่ยนข้อเสนอเมื่อจำเป็น ไม่ยึดติดกับสูตรเดียวเหมือนที่นักรบต้องเปลี่ยนแทคติกตามสนามรบ บท 'การจัดวางสถานภาพ' เตือนให้รักษาหน้าที่และทรัพยากรให้เพียงพอในการเจรจา ไม่รีบร้อนยอมทุกอย่างเพียงเพื่อจบการเจรจาเร็ว ๆ

เมื่อเอาหลักของ 'ตำราพิชัยสงคราม' ไปใช้จริง ผมมักคิดเป็นชุดของข้อปฏิบัติ: เตรียมข้อมูลอย่างละเอียด รู้จักจุดยืนของตัวเองและของอีกฝ่าย กำหนดขอบเขตกลางที่ยอมรับได้ รักษาจังหวะการเสนอเพื่อไม่ให้ตัวเองถูกกดดัน และสร้างช่องทางให้ฝ่ายตรงข้ามรู้สึกว่าได้รับทางเลือก การใช้สัญญะ เช่น การแสดงความพร้อมถอยหรือการเสนอข้อแลกเปลี่ยนเล็ก ๆ ช่วยลดแรงเสียดทานและทำให้การยอมรับเป็นเรื่องง่ายกว่า การประยุกต์จากบท 'การใช้สายลับ' ในยุคใหม่คือการทำ due diligence และฟังเสียงตลาดแทนสายลับจริง การปิดการเจรจาที่ดีจึงเหมือนการชนะศึกอย่างฉลาด — ไม่มีเลือดและได้ผลลัพธ์ตามเป้า สุดท้ายแล้วการอ่าน 'ตำราพิชัยสงคราม' ในมุมเจรจาต่อรองทำให้ผมรู้สึกว่ากลยุทธ์เป็นเรื่องของการคิดล่วงหน้าและความอ่อนตัว มากกว่าการชิงดีชิงเด่นแบบดุดัน ซึ่งเป็นมุมมองที่ชวนให้ใช้ได้ในทั้งชีวิตจริงและในเกมที่ชอบเล่นด้วย