บทที่ 3 เปิดฉากฉื่อเยว่ ตอนที่ 2/3

ท่านผู้เฒ่าหลิวมองซูเหยาด้วยความแปลกใจ นางเป็นสตรีที่งดงามเกินกว่าจะเป็นพ่อค้าทั่วไป และท่วงท่าก็สง่างามเกินกว่าจะมาขายของในตลาด

"นายหญิงซู... ท่านมาถึงที่นี่มีธุระอันใดกับหลิวผู้เฒ่าหรือ"

ซูเหยาไม่ได้กล่าวคำทักทายที่ยืดยาว นางเปิดหีบผ้าไหมออกอย่างช้า ๆ ผ้าไหมย้อมเย็นสีแดงมงคลสะท้อนแสงไฟในห้องอย่างสวยงาม สีสันที่สดใสและเนื้อผ้าที่นุ่มนวลอย่างประหลาด ทำให้ท่านผู้เฒ่าหลิวต้องลูบผ้าอย่างพิถีพิถัน

"ท่านหลิว ข้าทราบว่าสินค้าผ้าไหมในตลาดตอนนี้ไม่ได้สร้างความแตกต่างให้แก่ท่านเลยแม้แต่น้อย แต่ผ้าไหม ฉื่อเยว่ ชุดใหม่นี้แตกต่างกัน" ซูเหยาเริ่มการเจรจา

"ผ้าไหมทั่วไปมีสีที่ซีดจางง่ายและไม่ทนทานต่อความชื้น แต่ผ้าไหมย้อมเย็นของข้ามีอายุการใช้งานที่ยาวนานกว่า ข้ากล้าให้ 'การรับประกัน' แก่ท่าน หากผ้าไหมของข้ามีปัญหาเรื่องสีตกหรือความคงทนภายในหนึ่งปี ข้าจะยินดีรับคืนสินค้าทั้งหมดและชดเชยค่าเสียหายเต็มจำนวน"

ข้อเสนอการรับประกัน ในธุรกิจผ้าไหมยุคโบราณเป็นเรื่องที่ไม่มีใครกล้าทำ 

"คุณภาพดีเยี่ยมจริง ๆ นายหญิงซู แต่... ราคาขายส่งของท่านสูงกว่าราคาตลาดถึงหนึ่งในสิบส่วน"

"ราคาที่สูงกว่าของข้า แต่แลกกับการที่สินค้าของท่านไม่ถูกส่งคืน แถมยังสร้างชื่อเสียงด้านคุณภาพให้กับท่าน นั่นคือความคุ้มค่าอย่างยิ่งยวดมิใช่หรือ" ซูเหยาโต้กลับอย่างฉลาดเฉลียว

นางรู้ว่าพ่อค้าใหญ่ต้องการ สร้างสมดุลระหว่างคุณภาพและราคาเพื่อเจาะตลาด นางจึงเสนอทางออกทันที

"หากท่านหลิวสามารถสั่งซื้อผ้าไหมจากฉื่อเยว่ในปริมาณสองร้อยม้วนขึ้นไปต่อเดือน ข้าจะให้ส่วนลดพิเศษจากราคาที่ข้าเสนอไป"

การนำเสนอที่ฉลาดเฉลียว ทำให้ท่านผู้เฒ่าหลิวตัดสินใจได้ในทันที เขายื่นคำสั่งซื้อผ้าไหมย้อมเย็นสีมงคลจำนวน สามร้อยม้วน ด้วยมูลค่าที่สูงมากที่สุดเท่าที่กิจการฉื่อเยว่เคยได้รับมา

นางกลับมาที่โรงงานด้วยใบหน้าเปื้อนรอยยิ้ม ความสำเร็จนี้ไม่ได้มาจากพรหมลิขิต หรือการออดอ้อนใคร แต่มาจากการวางแผนเชิงรุกและการเจรจาที่ชาญฉลาดของนาง

"ชิงหลิง... เจ้าเห็นหรือไม่ นี่คือความรู้สึกของคนที่สามารถกำหนดโชคชะตาของตัวเองได้ นี่คือความสุขที่เงินทองและอำนาจไม่สามารถซื้อได้"

ซูเหยาไม่ได้หยุดอยู่แค่การขายให้ท่านหลิว นางใช้ไหวพริบในการสร้างเครือข่ายธุรกิจ นางเลือกพ่อค้าคนสำคัญสามรายจากตลาดที่แตกต่างกัน ตลาดแคว้นใต้, ตลาดเมืองท่า, และตลาดชนบท และเสนอให้พวกเขาเป็น 'ตัวแทนจำหน่ายผูกขาด' ในพื้นที่ของตนเอง

"ข้าจะให้ผลตอบแทนแก่ท่านหนึ่งในแปดส่วนต่อการขายทุกม้วน แต่ท่านต้องรักษามาตรฐานการขายและภาพลักษณ์ของฉื่อเยว่ให้ดีที่สุด"

การใช้ระบบ ตัวแทนจำหน่าย ที่ให้ผลตอบแทนสูงเช่นนี้ทำให้พ่อค้าเหล่านั้นทุ่มเทให้กับการขายผ้าไหมฉื่อเยว่อย่างเต็มที่ 

ภายในสิบวัน ผ้าไหมฉื่อเยว่ก็เริ่มเป็นที่รู้จักในตลาดตงไห่และเริ่มขยายไปยังเมืองใกล้เคียง นางสามารถควบคุมคุณภาพการผลิตได้อย่างคงที่ และคำสั่งซื้อก็หลั่งไหลเข้ามาอย่างไม่ขาดสาย

แม้กิจการผ้าไหมจะเริ่มเดินเครื่องไปได้ด้วยดี แต่ซูเหยารู้ดีว่าการผลิตผ้าไหมต้องใช้เวลานานกว่าจะสร้างกำไรก้อนใหญ่ได้ นางต้องการกระแสเงินสดสำรองที่รวดเร็วและต่อเนื่อง สำหรับการหมุนเวียนและขยายโรงงาน

ขณะที่กำลังสำรวจพื้นที่โดยรอบของโรงงานฉื่อเยว่ นางก็พบว่าอาคารไม้เก่าแก่ด้านข้าง ซึ่งเดิมทีคือ เรือนพักคนงานที่ว่างเปล่า และ โกดังเก็บวัตถุดิบที่ใช้การไม่ได้ มีพื้นที่กว้างขวางและอยู่ในทำเลที่ดี ติดถนนสายหลักที่เข้าสู่เมืองท่า นางเห็นโอกาสทันที

‘เมืองตงไห่เป็นศูนย์กลางการค้า ผู้คนหลั่งไหลเข้ามาไม่ขาดสาย แต่ที่พักส่วนใหญ่มีสภาพสกปรกและไม่ปลอดภัย’ นางวิเคราะห์

"ชิงหลิง" ซูเหยาเรียกสาวใช้ที่ตอนนี้ทำหน้าที่เป็นผู้ช่วยส่วนตัวในการบริหาร "เราจะปรับปรุงพื้นที่ว่างเปล่านี้ให้เป็น โรงเตี๊ยมซู"

ชิงหลิงตกตะลึง 

"โรงเตี๊ยมหรือเจ้าคะนายหญิง เราจะหาคนงานและเงินทุนมาจากไหนในเวลาอันสั้น"

"เงินทุนเราใช้จากเงินสำรองที่ท่านพ่อให้มาสำหรับการซ่อมแซม ส่วนคนงาน เราจะใช้คนที่มีความซื่อสัตย์จากโรงงานผ้าไหมบางส่วนมาช่วยบริหารในช่วงเริ่มต้น"

"โรงเตี๊ยมจะทำหน้าที่เป็น ศูนย์กลางข้อมูลข่าวสาร และ แหล่งสร้างกระแสเงินสดรายวัน ให้กับเรา ควบคู่ไปกับกิจการผ้าไหม"

การปรับปรุงโรงเตี๊ยมดำเนินไปอย่างรวดเร็วภายใต้การควบคุมของซูเหยา

นางไม่ได้ปรับปรุงให้หรูหรา แต่เน้นที่ความสะอาดและปลอดภัย นางสั่งให้ทำความสะอาดพื้นผิวทุกซอกทุกมุม ปูเตียงด้วยผ้าปูที่สามารถซักเปลี่ยนได้ทุกวัน และจัดห้องพักให้เป็นสัดส่วน

จุดที่สร้างความแตกต่างที่สุดคือ การรับประกันความปลอดภัยของทรัพย์สิน นางสั่งให้ทำตู้เก็บของที่มีกุญแจล็อคอย่างดีในทุกห้อง และกล่าวกับแขกทุกคนว่า